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談判祕技／扮好五大角色，談判穩佔上風
【文章來源《經理人月刊》11月號 951124】
取材自《談判技巧》，台視文化出版發行。
鄭君仲╱整理‧撰文
為管理者，協商談判是必備的管理能力，而組成談判團隊更是其中相當重要的一環。一般而言，談判可說是一種團隊工作，除非是極少數的特殊狀況，否則一般正式的談判，通常不會只有一個代表單槍匹馬單獨赴會，而是會組成一個任務小組來共同參與談判工作。
英國商業顧問提姆‧漢德（Tim Hindle）則指出，談判團隊的成員往往需要扮演一些「典型」的角色，管理者必須要瞭解這些角色的定位和作用，以便讓成員在談判時擔負不同的職責、發揮各自的功能。他認為，理想的談判團隊應該包含五大角色：
角色1：領隊
任何談判隊伍都需要一名領隊。領隊也許是最有經驗的人，但並不一定是年齡最大的一位。
職責：
˙控制談判的運作，必要時指揮其他人。
˙裁定與專業知識有關的事，如決定是否有足夠的資金競標。
˙協調其他成員的運作。
角色2：白臉
對方的成員多半能判斷出誰是「白臉」。他們會希望白臉成為談判的主要對手。
職責 ：
˙對對方的觀點表示同情和理解。
˙表現出放棄己方立場的樣子。
˙哄得對方產生一種虛假的安全感，使他們疏於警惕。
角色3：黑臉
白臉的對立面。黑臉的任務是使對方覺得如果沒有這個人，雙方會更容易達成共識。
職責：
˙必要時，阻止談判的進行。
˙反駁對方的任何辯論或觀點。
˙威嚇對方並試圖揭露對方的弱點。
角色4：強硬派
強硬派對每件事的態度都很強硬，反對妥協。
職責：
˙使其他人收回可能做出的讓步或妥協。
˙觀察並記錄談判進程。
˙使團隊不會偏離談判目標。
角色5：總結者
對所有提出過的觀點進行總結，並以簡潔、有說服力的語言來表達。
職責：
˙提議突破談判困境的方法及手段。
˙防止討論偏離主題太遠。
˙指出對方前後矛盾的地方。